Samen met de waardeladder naar een concurrentievoordeel

Je onderscheiden van je concurrent. Misschien wel een van de belangrijkste dingen om je mee bezig te houden als organisatie. Als je als organisatie duidelijk hebt wat de behoefte is van de klant, heb je de propositie staan. De propositie gaat over wat de klant belangrijk vindt, klantwaarde dus.

Klanten vinden verschillende dingen belangrijk. De een kiest voor een lagere prijs, de ander kiest voor een functioneel of symbolisch voordeel. Als je in beeld hebt waarom jouw klanten kiezen voor jouw organisatie of product, kan je bepalen waar je in de waardeladder staat. In de waardeladder zijn er vier verschillende drijfveren waarom een klant voor jou zou kiezen.

  1. Economische drijfveer: De laagste prijs
  2. Functionele drijfveer: Het hebben van superieure functionaliteit van het product
  3. Emotionele drijfveer: Het hebben van een emotionele toegevoegde waarde
  4. Symbolische drijfveer: De focus op zingeving

Ook kunnen sommige drijfveren met elkaar gecombineerd worden. Zo kan een klant voor een merk kiezen uit economische en functionele redenen. In het schema hierboven zijn alle combinaties te zien.

Hieronder zijn wat voorbeelden uit de praktijk:

  • Zeeman: ‘Zo eenvoudig kan het zijn’
    De belofte van een goede kwaliteit voor de laagst mogelijke prijs. Perfect doorgevoerd in bijvoorbeeld een eenvoudige maar bijzonder heldere website.
  • Aldi: ‘Natuurlijk wel’
    Ook de hoogste kwaliteit tegen de laagste prijs omdat alle opsmuk weggehaald is.
  • Albert Heijn: ‘Het lekkere van Albert Heijn’
    Binding op een emotioneel niveau en niet op prijs.

Door het hebben van een emotionele, symbolische of functionele betekenis kan de prijs ook omhooggaan. Een voorbeeld hiervan is Apple. Zij kunnen voor de nieuwe iPhone 12 €1.200,- vragen, zelfs zonder oplader en oortjes erbij.

Natuurlijk heeft uiteindelijk alles zijn grenzen en moet je op ieder niveau goed kunnen scoren. Dus ook de prijzen van Albert Heijn en Apple hebben hun grenzen. En Zeeman kan het niet alleen maar winnen op prijs, maar het personeel moet ook vriendelijk zijn.

Je kunt zelf je propositie kiezen, maar het is goed te beseffen dat je niet iedereen vriend kunt houden. Klantwaarde is immers datgene wat de klant als van waarde beschouwd. Je kunt stellen dat in klantwaarde een zekere wederkerigheid zit. We zijn op zoek zijn naar een eerlijke uitwisseling, met aan de ene kant de voordelen die we verkrijgen tegenover datgene wat we ervoor over moeten hebben.

Een goede propositie moet specifiek genoeg zijn voor de klant om deze als persoonlijk voordeel te ervaren, maar algemeen genoeg om voor een homogene doelgroep van voldoende omvang aantrekkelijk te zijn om er daardoor een concurrentievoordeel uit te halen.

Je kunt stellen dat een goede propositie:

  • De relevante voordelen voor de klant verhoogt en/of de last die de klant ervaart verkleint;
  • Bouwt op competenties en middelen die het bedrijf meer en effectiever kan inzetten zijn de concurrent;
  • Herkenbaar anders is dan de concurrentie;
  • En daardoor resulteert in een concurrentievoordeel.

Uiteindelijk gaat het er dus om te kijken waarom jouw klanten voor jou kiezen en op welk gebied jouw organisatie zich onderscheid van de concurrentie.

Van welke propositie maak jij jouw concurrentievoordeel?  We helpen je graag ontdekken waar jouw echte kracht zit.